CONSULENTE DI ORGANIZZAZIONE
18 giugno 2021

Previsioni positive per gli studi odontoiatrici. Intervista al dr. Cellino

Patrizia Biancucci

Il 19 ottobre1987 è passato alla Storia come il “lunedì nero” perché proprio in quel giorno ci fu un’improvvisa discesa del valore dei titoli quotati nei mercati mondiali. Al mercato di Hong Kong, primo colpito dal crollo, seguirono Europa occidentale e Stati Uniti d’America, dove l’indice americano Dow Jones registrò una perdita secca del 22,61%, con conseguenti danni anche ai mercati italiani. Era la crisi più grave dell’intera Storia economica, che sembrava preludere al rischio di una nuova “grande depressione” finanziaria ed economica, a sua volta causata dall’improvviso crollo di Wall Street negli anni ’20, rischio che peraltro fu rapidamente scongiurato.

La Storia è piena di epidemie, pandemie, catastrofi naturali, carestie, guerre, gravi crisi economiche, e chissà se questa pandemia da Covid-19, dominata da impotenza terapeutica e da stravolgimento dei sistemi economici mondiali, non farà passare il 2020 come l’“anno nero” della nostra Storia recente. Ma noi guardiamo avanti e adesso, nei primi sei mesi del 2021, possiamo iniziare a tracciare una strada che, anche grazie alle vaccinazioni di massa, sembra quella della lenta e progressiva ripresa.Le pagine economiche dei principali quotidiani italiani sfornano titoli confortanti: “Il fondo migliora le stime di crescita del Paese +4,3% nel 2021 e +4% nel 2022. Una robusta ripresa è attesa per il 2021 sostenuta dalla campagna per le vaccinazioni, anche se restano incertezze” (ANSA). “L’Istat migliora le stime per il 2021: Pil in crescita del 4,7%. Le nuove previsioni dell’istituto di statistica: rivisto al rialzo il dato per quest’anno rispetto alle stime del governo nel Def. Per il 2022 indicato un +4,4%” (Repubblica Economia).

Riguardo il comparto odontoiatrico e tralasciando la “percezione” soggettiva del dentista, troppo spesso radicato in una visione pessimistica che fa continui e inutili confronti con un passato glorioso, meglio affidarsi all’imparzialità degli addetti ai lavori i quali, rimanendo fedeli ai numeri che hanno sotto mano, sanno interpretare il contesto attuale regalandoci un po’ di sano ottimismo. Tra i più esperti in questo campo, il dr. Franco Cellino che da decenni si occupa di gestione economica e finanziaria dello studio odontoiatrico all’interno della Lessicom.

Dr. Cellino, il 2020 è stato un anno dominato dalla Pandemia da Covid-19 che ha messo a dura prova la salute dei cittadini ma anche i professionisti del settore odontoiatrico. Qual è stato l’andamento dopo i due mesi di chiusura degli studi?
La ripresa dell’attività produttiva odontoiatrica post-covid ha dato subito segnali confortanti. C’è sicuramente stato un rallentamento dell’attività quotidiana dovuto principalmente ai protocolli DPI. In particolar modo è stato il settore dell’igiene ad essere più penalizzato e l’ultimo dei settori clinici a ripartire.

Dal suo punto di vista i dentisti hanno saputo mettere in campo nuove strategie per contrastare un trend negativo?
Non parlerei tanto di strategie quanto piuttosto di una revisione dell’organizzazione del lavoro. Dalla gestione degli appuntamenti, ai richiami, alle procedure cliniche e amministrative nella gestione del paziente. Questo soprattutto per studi di fascia medio-grande, con un portfolio pazienti importante. Però, a mio avviso, la maggior parte dei dentisti ha affrontato il trend negativo utilizzando strategie non sempre adatte a garantire soluzioni per una situazione così nuova e articolata. Strategie che hanno sempre funzionato in passato si sono rivelate poco utili in questo nuovo contesto. Generalmente si è preferito attendere che la marea passasse contando sulle risorse accumulate nel tempo e riducendo al minimo i consumi in modo da “sopravvivere” in attesa che tutto sarebbe tornato come prima. Errore che potrebbe rivelarsi fatale, e in molti casi lo è stato, in quanto il mondo che ci viene restituito a quasi due anni di distanza è estremamente diverso da quello pre-crisi. Questo atteggiamento ha portato a un generale impoverimento degli investimenti e a uno scenario che non riesce a intercettare appieno le esigenze della società post Covid. Mi riferisco in particolar modo alle strutture medio-piccole il cui tasso di chiusura è aumentato e questo potrebbe rappresentare un vantaggio per chi ha saputo resistere.

E allora cosa consiglia ai dentisti alla luce dei nuovi scenari che si stanno progressivamente delineando?
È necessario sviluppare strutture che siano in grado da un lato di accogliere i pazienti “orfani” del loro dentista storico di riferimento e dall’altro che siano organizzate per ricevere la massa, non esigua, di nuovi giovani dentisti che arrivano sul mercato del lavoro, spesso convinti che il lavoro a collaborazione sia più adatto e più semplice rispetto all’impegno che comporta aprire e gestire una struttura in proprio. Anche se, in un primo momento, i problemi vengono mascherati dall’aumento di richieste a fronte della chiusura di molti studi, questo riavvio positivo rischia di arenarsi nel medio lungo periodo. Questo perché, a mio avviso, manca una reale cultura e una professionalità extra cliniche che vede il dentista, indubbiamente ottimo clinico, annaspare nelle competenze trasversali necessarie a riorganizzare lo studio dalle fondamenta. Sono carenti le capacità comunicative e organizzative, ma soprattutto manca la conoscenza di base dei flussi di cassa e dei processi che dovrebbero governare lo studio dentistico moderno. Allo stesso modo si tende a misurare la propria attività utilizzando KPI (Key Performance Indicator) piuttosto obsoleti, non in grado di fornire informazioni corrette e non in tempo utile per prendere decisioni strategiche allo scopo di raggiungere obiettivi sostenibili.

Dr. Cellino, possiamo dire che il 2020 si è chiuso meno peggio del previsto?
Peggio del previsto non direi. Almeno per la maggior parte dei clienti che seguo. C’è stato un calo del fatturato in media del 15% che definirei un “calo COVID” legato al periodo del lockdown, per circa l’85% degli studi. Il 10% ha subito un calo superiore mentre un 5% è cresciuto nonostante i mesi di chiusura forzata.

La comparsa dei vaccini anti Covid a gennaio 2021 ha fatto ritrovare la fiducia nel sistema sanitario e sembra che molti pazienti abbiano ripreso le cure odontoiatriche. È così?
È presto per dirlo. Confrontando i dati del primo trimestre 2021 con il 2019 su un campione di 100 studi emerge sostanzialmente una crescita di fatturato e di preventivi accettati. 

 Le migliori performance le abbiamo negli studi di fascia medio-grande con una crescita che va dal 43% al 66%. Per quanto riguarda gli studi piccoli la produzione è stabile per il 65% mentre solo il 10% è in crescita. I dati esposti, seppur di breve periodo, sono a mio avviso molto confortanti.

Secondo lei anche i dentisti, peraltro tra i primi ad essere vaccinati, hanno iniziato l’anno con nuovo slancio?
Credo che abbiano mantenuto lo stesso slancio e la stessa voglia di fare dell’anno precedente. I nostri clienti non sono affatto demotivati ma sono moderatamente ottimisti per il futuro, non senza qualche preoccupazione legata ancora all’incertezza del momento e a quella economica futura.

Dr. Cellino, quali le differenze eclatanti rispetto all’anno passato? E quanto l’utilizzo delle tecnologie digitali ha contribuito a ottimizzare le aspettative degli odontoiatri e dell’intero comparto?
Come consulente posso dire che la richiesta dei servizi di organizzazione e controllo da noi fornita è decisamente aumentata. Segnale questo della voglia di mettersi in gioco e di investire in formazione per migliorare la gestione e l’efficienza dello studio odontoiatrico. La digitalizzazione rappresenta, e non solo per l’odontoiatria, uno degli elementi strategici chiave per lo sviluppo della propria attività. Il problema, in questo caso, è rappresentato dal fatto che la digitalizzazione è un processo e come tale va affrontata. Al contrario, il dentista titolare si digitalizza pensando più al contenuto che al processo. Senza un reale progetto alla base, il dentista dota lo studio di tecnologie che non riesce a far rendere e a utilizzare al meglio, spesso scontrandosi con le persone che all’interno dello studio dovrebbero utilizzarle e beneficiarne. Per quello che riguarda la digitalizzazione ci troviamo di fronte a due grossi gap da affrontare: quello tecnologico che è semplice da colmare e che di fatto, sotto la spinta del mercato e delle aziende, viene facilmente affrontato con l’investimento in nuove attrezzature hardware e software. Diverso è il problema di colmare il gap organizzativo senza il quale la dotazione tecnologica non dà risultati soddisfacenti e alla lunga rischia di abbassare ulteriormente la redditività rendendo insostenibile l’investimento. Detto questo le tecnologie digitali sono alla base della crescita nella società moderna e rappresentano il vero campo di battaglia su cui ci si misurerà in futuro, a patto che si seguano alcune semplici ma fondamentali regole:

  • Il coinvolgimento e l’allineamento di tutti gli attori coinvolti
  • Una perfetta integrazione di strumenti e tecnologie, vecchi e nuovi
  • La riprogettazione di processi e metodi di lavoro dello studio
  • Il rispetto di politiche di gestione e tutela dei dati aziendali (GDPR)
  • La tracciabilità delle performance KPI.
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