INTERVISTE
25 gennaio 2021

Chi sono i pazienti nomadi e dove sono?

Patrizia Biancucci

Il Covid-19 e i portatori sani di notizie false li vedremo presto allontanarsi dal nostro specchietto retrovisore, ma noi non possiamo rilassarci perché dobbiamo già approfittarne per mettere ordine nelle cose che facciamo. Per prima cosa dobbiamo alleggerire lo zaino, ridisegnando il sogno che abbiamo del nostro studio e fare una sana pianificazione finanziaria, se vogliamo arrivare alla meta. Dobbiamo mettere a frutto tutto ciò che di nuovo abbiamo imparato durante questi due diversi lockdown, incluso il modo di comunicare, che lo abbiamo visto consolidarsi in versione multicanale, soprattutto se vogliamo intercettare i pazienti “nomadi”. Ma ammesso che esistano, chi sono questi pazienti nomadi e dove sono? È la domanda che ci pone il dr. Maurizio Quaranta, laureato presso l’Università Statale di Milano, master in Business School presso la Bocconi e consulente esperto nel settore odontoiatrico.

Dr. Quaranta, crisi del mercato e pandemia amplificano le criticità della professione odontoiatrica?
Voglio ricordare che il XX secolo è iniziato con la Prima Guerra Mondiale e una pandemia, la Spagnola del ‘18, che ha mietuto milioni di vittime. Il XXI secolo è iniziato con un’altra pandemia, il Covid-19, che ha sospeso l’attività degli studi dentistici, ad eccezione delle emergenze. A causa del Covid-19 la situazione sicuramente è peggiorata, ma di sicuro anche senza pandemia da qualche anno il mercato era leggermente in sofferenza, perché se andiamo a vedere soffrivamo già da tempo di elevata frammentazione. Nei 40.000 studi odontoiatrici la domanda purtroppo è stata fondamentalmente stabile e questo lo abbiamo visto anche nella crisi del 2008, che ha preceduto quella del Covid del 2019, con la sindrome da poltrona vuota. Cause ovviamente macroeconomiche perché non è stato così facile riprenderci da un paio di crisi endemiche che sono successe. E poi, al di là della bolla finanziaria del 2008 che ha comunque lasciato i segni, sicuramente dall’altra parte c’è stato un deciso miglioramento dello stato di salute dell’apparato stomatognatico dei cittadini italiani.

Come vede l’evoluzione degli attuali 60mila dentisti in Italia?
Riferendoci ai numeri arrotondati, oggi abbiamo 60.000 dentisti, 40.000 studi dentistici e quindi, se facciamo i conti come fanno in altri Paesi europei con il rapporto dentisti/abitanti, risultano circa 1.000 pazienti ciascuno, precisamente 917. Teniamo presente che circa 30 mila professionisti, vale a dire più del 50%, potenzialmente lasciano la professione nell’arco di 10 anni perché pensano alla pensione. I nuovi dentisti che nel frattempo entrano sono circa 13.000 (ogni anno 850 in Italia e il resto dall’Estero). Di questi 13.000, di cui il 20-30% sono figli d’arte che resteranno uno zoccolo duro, ne rimangono 11.000 dentisti che probabilmente effettueranno delle prestazioni e delle collaborazioni presso gli studi, senza avere l’intenzione di aprirne uno proprio. Possiamo dunque prevedere che verosimilmente nella situazione finale avremo circa 23.000 studi dentistici in Italia.

È da questi numeri che è nata la sua intuizione del paziente “nomade”?
Quando diversi studi mi hanno chiesto, semplicemente per cortesia, di svuotare lo studio odontoiatrico e liberare il locale, mi sono reso conto che forse non abbiano neanche pensato di vendere per cui, anziché traghettare i pazienti da un collega, hanno probabilmente avvisato i pazienti che avrebbero chiuso ed ognuno si sarà arrangiato per i fatti suoi. È qui che ho avuto l’idea del paziente nomade, che poi invece è diventato un paziente “orfano”.

Riguardo quegli 11mila odontoiatri non titolari di studio, come potremmo definirli?
In realtà possiamo chiamarli dentisti “nomadi”, che non sono dentisti di serie B, ma odontoiatri di serie A che decidono di non aprire il proprio studio perché non sono figli di dentisti liberi professionisti, perché si dovrebbero rompere la schiena 12 ore al giorno attaccati alla poltrona per guadagnarsi la propria vita.
Dr. Quaranta, non basta sapere che esistono i pazienti potenziali, bisogna anche raggiungerli. E come da suo punto di vista?
Si, è vero che perdiamo circa 20.000 studi e questo vuol dire che dei 60.000 dentisti ci ritroveremo ad essere semplicemente 30.000, con 25 milioni di pazienti “orfani”; questa è la realtà perché significa che in ogni studio teoricamente ho un passaggio da 1.500 - 2.500 pazienti. Ma questi pazienti entrano nello studio direttamente perché mi cadono nella rete o dovrò fare qualcosa per andarli a recuperare? È certo che devo fare qualcosa, e anche qui la tecnologia mi aiuterà, ma mi aiuterà anche l’essere medico, mi aiuterà anche l’essere odontoiatra, mi aiuterà anche essere online quando comunico col paziente, ma anche quando finalmente riesco a essere in presenza con il paziente nel one-to-one in studio. Mi devo domandare in quale modo raggiungerò i pazienti in futuro, quale sarà il ruolo che io dentista, con le mie pubbliche relazioni e con la mia catena di Sant’Antonio, al di là dell’online o offline, dovrò avere per andare a prendere quei 1.000-1.500 pazienti che vorrei traghettare nel mio studio.

Secondo lei, profondo conoscitore del comparto odontoiatrico, quale sarà il ruolo dei professionisti in un mondo di macchine intelligenti?
La tecnologia è di certo importante, però la tecnologia alla fine è un’isola, quindi sono io che voglio scegliere come giocarmela su quest’isola. Sicuramente devo essere in grado di capire e di avere la capacità di gestire il cambiamento, di avere nella testa questo contrafforte, questo spartiacque tra clienti e pazienti. Saper personalizzare l’offerta per soddisfare le singole nicchie o le cerchie di clienti che potranno diventare poi dei pazienti, perché sono io a dover andare a prendere la mia parte che mi spetta di quei 25 milioni di pazienti “orfani”, perché mi voglio portare a casa i miei 1.000-1.500 pazienti per il mio studio. Dovremo sicuramente avvalerci anche della tecnologia, che sarà comunicazionale integrata, vale a dire multicanale, perché se il mio studio odontoiatrico avesse solo pazienti che sono albergatori, ristoratori o proprietari di agenzie di viaggi praticamente potrei chiudere. Da ricordare che dal 2006 con la Legge Bersani c’è stata una progressiva e veloce globalizzazione e deregolamentazione con l’ingresso del capitale, vale a dire degli investitori non prettamente medici e tutto questo ha cambiato lo scenario in cui dobbiamo saperci muovere.

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