NOTIZIE DALLE AZIENDE
29 settembre 2021

Le operazioni M&A di studi odontoiatrici: opportunità in un settore in evoluzione

MpO partners

Le operazioni di fusione e acquisizione (di seguito M&A), tipiche del contesto aziendale, sono sbarcate da tempo anche nel mondo degli studi dentistici, laddove la forma più diffusa è quella della cessione/acquisizione dello studio.

La cessione di uno studio dentistico fa riferimento alla fattispecie in cui un dentista intende, per diverse motivazioni, abbandonare la propria attività cedendo di fatto lo studio ad un collega dietro il pagamento di un corrispettivo pattuito contrattualmente. La cessione può avere per oggetto il trasferimento della sola pazientela oppure l’intera struttura, comprensiva delle attrezzature, dei contratti in essere ecc. In entrambi i casi il dentista cedente può manifestare l’interesse a proseguire l’attività all’interno della nuova struttura acquisitrice, in un’ottica aggregativa. Entrambe le fattispecie assumono, infatti, una connotazione aggregativa, in quanto in ogni caso il professionista cedente dovrà svolgere un periodo di affiancamento (tipicamente 24 mesi) al fine di favorire la canalizzazione del rapporto fiduciario esistente coi clienti nei confronti del professionista acquirente, cui spesso fa seguito un’attività di collaborazione. Inoltre, anche quando la cessione è finalizzata alla cessazione dell’attività professionale, nella prassi, si assiste ad una lenta fuoriuscita del cedente dalla professione, attraverso una collaborazione a impegno decrescente con l’acquirente.

Fatte queste premesse, obiettivo di questo contributo è presentare un quadro generale delle dinamiche che stanno interessando il settore dentale, evidenziando il ruolo che le operazioni di M&A di studi dentistici ricoprono in questo contesto.

Il primo elemento da analizzare in ordine di anzianità è l’imprenditorializzazione del settore. Infatti, l’attività odontoiatrica è stata tra le prime a ricevere l’interessamento da parte del mondo imprenditoriale, con l’ingresso in questo settore, ormai 15 anni fa, delle c.d. “catene dentali”. Nel corso degli anni le catene dentali hanno rafforzato il proprio ruolo all’interno del settore dentale, riuscendosi ad affermare perseguendo una strategia di applicazione di logiche aziendali all’organizzazione del lavoro: standardizzazione ed ottimazione dei processi organizzativi, realizzazione di brand strutturati e sviluppo di attività di marketing e comunicazione.

In questo contesto di radicale cambiamento la sopravvivenza degli studi mono-professionali viene messa in discussione. Storicamente, infatti, il singolo studio individuale non è adatto a fronteggiare mutamenti di questo genere, motivo per cui è opportuno incentivare i professionisti ad agire sul mercato in forma aggregata. Il ricorso ad operazioni di aggregazione tra studi dentistici consente di creare modelli organizzativi innovativi oppure di adeguare strutture di gestione ormai obsolete al fine di individuare i migliori assetti gestionali ed amministrativi. Agendo in questa direzione, aggregante e aggregato potranno comprendere le logiche imprenditoriali in atto, immagazzinarle e fonderle con le caratteristiche tipiche della conduzione dell’attività professionale, al fine di fornire prestazioni di qualità in un contesto di efficienza. Inoltre, aggregandosi, i professionisti potranno beneficiare di una ripartizione di prestazioni, responsabilità e rischi associati all’attività odontoiatrica, nonché di intraprendere un percorso di crescita professionale all’insegna del confronto continuo tra colleghi. Tutto ciò, se correttamente orientato e perseguito, genererà un aumento della qualità e della quantità dell’offerta che l’unità aggregata sarà in grado di soddisfare.

Il secondo fenomeno che sta caratterizzando il mondo dentale è l’incremento dell’età media dei dentisti. Infatti, ad ottobre 2020 il numero di dentisti italiani over 65 è salito a circa diecimila, segnale di una tendenza all’invecchiamento di questo settore. Tra le attività professionali, quella odontoiatrica è quella che maggiormente risente dello sforzo fisico richiesto dalla professione. A titolo di esempio, l’utilizzo di apparecchiature ed attrezzature che permettono un campo visivo migliore a lungo andare sottopone la vista a notevoli affaticamenti, che, con l’avanzare dell’età, possono rendere problematico lo svolgimento dell’attività. Una delle conseguenze di questo incremento dell’età media dei dentisti è la crescita della problematica del passaggio generazionale: riuscire ad individuare un professionista che possieda sia le competenze tecnico/professionali sia le caratteristiche reputazionali ed umane che permettano il trasferimento del rapporto fiduciario esistente con i pazienti non è un’operazione semplice.

Le operazioni M&A di studi dentistici offrono una soluzione al problema del passaggio generazionale. Infatti, dalla cessione di uno studio dentistico, derivano una serie di vantaggi per le parti coinvolte nell’operazione. In primo luogo, sul piano economico, il professionista cedente beneficerà dell’incasso del prezzo di cessione; dalla prospettiva del professionista acquirente, verrà registrato un aumento quantitativo della base di pazienti, dato dall’ingresso dei nuovi clienti all’interno della clientela già esistente, che si traduce inevitabilmente in un incremento di fatturato. Dal punto di vista della continuità dello studio l’operazione di cessione consente il mantenimento del personale dipendente e dei collaboratori in forza nello studio e al tempo stesso garantisce la continuità di prestazione alla clientela. Sotto questo aspetto il professionista acquirente avrà quindi modo di poter disporre fin da subito di clientela fidelizzata, staff, attrezzature e locali. La realizzazione di una cessione di uno studio dentistico, infine, consente di conseguire vantaggi di tipo strategico, rappresentati dalla possibilità di aprire una nuova sede in un’area a più ampio bacino di utenza oppure dall’opportunità di trasferimento della residenza del professionista acquirente in una zona più conveniente a seconda delle proprie esigenze personali.

Programmare un cambiamento in ambito professionale è un’attività complessa, che richiede tempo ed impegno per realizzare al meglio gli obiettivi prefissati. Al fine di indirizzare in modo ottimale le esigenze dei professionisti che intendono intraprendere operazioni M&A di studi odontoiatrici, risulta fondamentale affidarsi ad advisor specializzati, competenti e con una maturata esperienza nel settore, il cui ruolo è quello di guidare ed accompagnare le scelte professionali delle parti coinvolte ed orientarle ai fini del buon esito dell’operazione.

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