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30 novembre 2020

Acquisizioni e cessioni di studi odontoiatrici: sviluppi e opportunità per il futuro. La proposta di DentalPro

Redazione Management Odontoiatrico


In risposta alle recenti analisi statistiche di settore, che hanno messo in luce i dati riguardanti l’andamento degli studi odontoiatrici del 2019 e dell’anno in corso, e alle sempre maggiori sollecitazioni dei professionisti che richiedono consulenze e supporto nella gestione della propria attività clinica e imprenditoriale, abbiamo avuto il piacere di intervistare il dott. Matteo Anzani in rappresentanza del gruppo DentalPro proprio a riguardo di temi attualissimi quali le acquisizioni e le cessioni di studi professionali.

Matteo Anzani – Business Development Officer gruppo DentalPro
Nel gruppo DentalPro dal febbraio 2012, ne ha seguito lo sviluppo da quando l’azienda contava solo 5 centri odontoiatrici fino agli attuali 180.
Ha ricoperto il ruolo di Direttore Commerciale e Marketing, Direttore Operations e Direttore HR e da settembre di quest’anno segue i progetti di crescita del gruppo attraverso acquisizioni di singoli studi o piccoli network in Italia.


Dott. Anzani come siete arrivati alla strutturazione di una divisione che si occupa di acquisizioni di studi dentistici in Italia?
I primi segnali, come spesso accade, li abbiamo intercettati internamente, tra i circa 1.000 medici che già collaborano con le cliniche del Gruppo. Molti di loro, oltre ad operare nei centri DentalPro per alcuni giorni la settimana, hanno uno o più studi di proprietà nei quali lavorano la restante parte del tempo. Negli ultimi anni alcuni professionisti, dopo aver apprezzato i vantaggi della libera professione ed avendo visto che DentalPro è in continua espansione, ci hanno chiesto se fossimo interessati ad acquisire il loro studio per farlo diventare un centro DentalPro.

Perché un professionista che ha investito tempo e denaro per aprire uno studio di proprietà dovrebbe decidere di cederlo?
In genere le motivazioni che riscontriamo sono tre. La prima ragione è legata alle incombenze relative alla gestione amministrativa/burocratica dell’attività in proprio. Il personale, gli acquisiti, la contabilità, il marketing, tutti aspetti diversi dalla professione di medico che un dentista titolare di uno studio deve però gestire e che negli anni sono diventati troppo importanti per non dedicarci tempo. Per alcuni professionisti questi aspetti sono un peso troppo grande e preferiscono cedere lo studio e collaborare come liberi professionisti.
La seconda è il ricambio generazionale, il 50% dei dentisti iscritti all’albo ha più di 55 anni, una fetta importante degli studi dentistici è gestita da medici che andranno in pensione nei prossimi anni. Chi non ha eredi a cui affidare la propria attività ed i propri pazienti, può trovare in DentalPro una possibile soluzione per traghettare i suoi pazienti verso altri professionisti e valorizzare il lavoro svolto.
La terza è più legata alla voglia di crescere. Alcuni professionisti hanno avviato studi di successo e dato il via a piccoli gruppi di 3-4-5 centri, modernamente attrezzati, spesso su strada con vetrine e ampia visibilità ma arrivati a certe dimensioni, si rendono conto che per fare un ulteriore step di crescita diventa importante trovare un partner che possa aiutarli nello sviluppo, soprattutto gestionale dell’attività. In questo caso DentalPro può diventare un partner che, entrando in società con loro, condivide le strategie utili a sviluppare il network insieme creando valore.

Il periodo COVID e la conseguente crisi hanno aumentato le opportunità in tal senso?
Sicuramente il lockdown della scorsa primavera e questa ulteriore seconda ondata hanno generato preoccupazione in molti titolari di studi dentistici. Una recente ricerca Key Stone ha mostrato che circa il 25% del campione intervistato, che proiettato sul totale degli studi significa almeno 9.000 centri dentistici, ha previsto per il prossimo futuro un andamento negativo, con un impatto che, per alcuni, potrebbe significare la chiusura stessa dell’attività odontoiatrica.
Anche i centri DentalPro hanno dovuto rallentare l’attività durante il primo lockdown, ma abbiamo anche avuto segnali positivi nel periodo successivo e ci aspettiamo che avverrà lo stesso dopo questa seconda ondata di casi. Di certo la nostra struttura di costi, unita all’efficienza organizzativa, crediamo possano darci uno slancio in più rispetto al singolo studio nell’affrontare l’emergenza e ripartire più rapidamente appena questa sarà conclusa.

Nello specifico che caratteristiche deve avere uno studio per entrare nel network Dentalpro?
Abbiamo identificato due progetti specifici: il Patient Book e la più tradizionale Cessione dello studio. Il primo riguarda studi siti nelle immediate vicinanze di centri DentalPro già aperti e prevede il trasferimento dell’attività dello studio all’interno del centro DentalPro più prossimo. In questo caso il titolare dello studio, attraverso i nostri servizi, comunica ai suoi pazienti il trasferimento e prosegue l’attività in qualità di libero professionista valorizzando il pacchetto pazienti che porta con sé in DentalPro.
Qualora invece lo studio non fosse nelle vicinanze di un centro DentalPro ed avesse delle caratteristiche strutturali simili ai centri “organizzati” (visibilità ed accesso su strada, presenza di almeno 3 riuniti oltre a sala d’attesa, sterilizzazione etc.), si valuta la Cessione dello studio. Il centro acquisito viene “trasformato” in DentalPro, condividendo protocolli e procedure con lo Staff già presente nel centro, salvaguardando la continuità di rapporto coi pazienti ma implementando i servizi.
Abbiamo anche creato un sito ad hoc per spiegare queste due opportunità più nel dettaglio e raccogliere eventuali manifestazione di interesse: www.cessionestudidentistici.it
Infine valutiamo anche altre modalità di partnership con realtà già più strutturate per apportare valore e svilupparle insieme.
I primi progetti fatti negli ultimi due anni hanno avuto ottimi risultati, per cui siamo alla ricerca di nuovi partner con i quali realizzarne molti altri nell’immediato futuro.