TREND DI MERCATO
19 luglio 2021

M&A di studi dentistici. Un mercato in continua evoluzione

Goffredo Giordano

Scopo del presente contributo, in linea con quelli precedenti, è quello di osservare il mercato delle operazioni M&A di studi dentistici e descrivere non solo come avvengono le cessioni di studi dentistici ma anche a che prezzi questi sono mediamente ceduti e quali sono le variabili che hanno influenza sullo stesso.

Le modalità di cessione di uno studio dentistico sono sostanzialmente due:

  1. la cessione del solo pacchetto pazienti: tale modalità si predilige nel momento in cui l’acquirente ha già una sua struttura (magari nelle vicinanze dello studio target) e parte cedente ha uno studio di piccole dimensioni, situato in una location non particolarmente rilevante e/o con attrezzature prossime al rinnovo;
  2. la cessione dell’intera struttura (quindi comprensiva di attrezzature, dipendenti, immobile o contratto di locazione, etc.). Occorre specificare, però, che nella prassi quotidiana ad oggi la domanda per l’acquisto della clinica/studio nella sua interezza è rivolta solo a strutture con location in zone commerciali strategiche, ubicate al piano terra, possibilmente con una o più vetrine e attrezzate e arredate secondo i migliori standard moderni.

Occorre evidenziare che in tutte e due i casi, tenendo sempre presente il contenuto della clausola contrattuale che prevede il patto di non concorrenza, c’è la possibilità che il professionista cedente continui ad esercitare la professione presso l’acquirente o anche in altre strutture.

Per le due differenti tipologie di operazione sono associati prezzi di cessione uguali?
Dalla nostra esperienza e dai dati in nostro possesso assolutamente no!
Infatti, mentre nell’ipotesi di cessione della sola pazientela si rilevano multipli del fatturato compresi tra 0,5 e 0,8 volte il fatturato, nella seconda ipotesi si osservano multipli del fatturato compresi tra 0,8 e 1,1 volte il fatturato. Tali valori, ovviamente, si riferiscono all’acquisizione di uno studio nella sua totalità e non a frazioni del suo capitale. Per fare un paragone con altre categorie professionali i valori sopra descritti sono inferiori rispetto a quelli, ad esempio, di uno studio di Commercialisti e Consulenti del Lavoro (ceduti nella loro interezza) che a oggi si attestano, in media, ad 1,3 volte il fatturato.

Stante la particolarità delle operazioni M&A di studi dentistici nella prassi si rileva che:

  1. i prezzi non sono pagati alla stipula dell’atto ma vengono spalmati in un arco temporale che, normalmente, si attesta tra 1 e 4 anni;
  2. ci sia un momento di verifica per l’aggiustamento del prezzo in relazione all’entità dei pazienti effettivamente trasferiti;
  3. è sempre richiesto al cedente un periodo di affiancamento di 12/24 mesi al fine di canalizzare la pazientela e trasferire il rapporto fiduciario all’acquirente. Infine, si riferiscono all’acquisizione di uno studio nella sua totalità e non a frazioni del suo capitale.

I moltiplicatori sopra descritti sono il risultato di una molteplicità di fattori quali, ad esempio, la location dello studio, il volume del fatturato, la redditività, le attrezzature, le caratteristiche dei collaboratori e dipendenti, la forma giuridica assunta, l’incidenza del carico fiscale dell’operazione, etc. Ma non solo. Infatti, il prezzo è anche condizionato dalle dinamiche negoziali quali il periodo di rateizzazione del pagamento, le condizioni dell’eventuale rapporto di collaborazione tra cedente e acquirente, le modalità di attuazione del patto di non concorrenza, le motivazioni alla base della cessione/acquisizione, etc.

Occorre rilevare, inoltre, che rispetto ad altre professioni il mercato degli studi dentistici è attualmente caratterizzato da un eccesso di offerta sulla domanda. Tutto ciò ha la conseguenza del ribasso sui prezzi mediamente applicati. Un’altra variante che influisce sul prezzo (in questo caso negativamente) è sicuramente il rischio dovuto all’intensità di rapporto fiduciario che, rispetto ad altre professioni, è particolarmente elevato nel caso di professioni sanitarie con l’aumento del rischio di non riuscire a trasferirlo all’acquirente.

Per questa ragione è fondamentale il periodo di affiancamento di 12/24 mesi proprio al fine della canalizzazione della clientela e il trasferimento del rapporto fiduciario. Infine, un altro elemento, sempre caratteristico delle realtà professionali, e particolarmente rilevante nel contesto degli studi dentistici, è quello della ripetibilità delle prestazioni. Paragonando uno studio dentistico a uno studio di un commercialista quest’ultimo svolge, per la sua clientela, attività ripetibili nel tempo (tenuta della contabilità, consulenza per i bilanci societari, compilazione della dichiarazione dei redditi, etc.) e previsti dalla normativa fiscale con la diretta conseguenza di costanti e scadenziati incassi.

Nel caso dello studio dentistico, invece, si parla di piani di cura, quindi di prestazioni volte a estinguere la causa stessa della prestazione, inoltre il paziente può anche decidere di rimandare un trattamento per svariate ragioni. La minore prevedibilità dei flussi di cassa in entrata ha un impatto sul rischio e, di conseguenza, sul prezzo. Si ricorda, infine, che quanto sopra descritto rappresenta una “media” delle operazioni M&A di studi dentistici, ma ciascuna operazione è un abito fatto su misura, con le proprie particolarità e finalità.

Immagine rawpixel.com - freepik

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